丁远怀：做好钓鱼台酒业的“主场”

最近关于酱酒发展阶段的讨论很多，有人认为酱酒处于上半场后半段，企业刚开始发力；有人认为，酱酒进入中场，品牌时代已经开启；有人则认为，酱酒进入下半场，风口已过。对于酱酒发展阶段的划定，我认为，要遵循行业发展的规律看，因为立场不同，判断就不同。比如有的企业，刚刚开始布局，那么对它而言就处于上半场，有的企业正在中流击水，基础牢固，那么对它来说，就在中场。因此对酱酒发展周期的判断，要有产业的视角。我们每个企业，都是行业发展的一部分，是浪花一朵，企业的发展要遵循产业发展的规律。

钓鱼台酒业总经理丁远怀

基于对产业发展周期的判断，基于钓鱼台酒业的发展战略，我认为，无论是上半场还是中场，钓鱼台酒业都要做好自己的主场。

钓鱼台酒业的“主场”是什么？

钓鱼台酒业的发展理念是“做适度规模的企业”，坚持的是品质战略，这就是钓鱼台酒业要做的“主场”，只是这个主场在不同的产业发展阶段有不同表现而已，我们要做的就是在不同的阶段不掉队。2021年钓鱼台酒业确定了打造第三代钓鱼台国宾酒大单品的战略以及推进授权店营销体系的战略，这个战略就是在酱酒新周期钓鱼台酒业的“主场”，这是坚定不移，不容动摇的。

首先，大单品战略是钓鱼台酒业参与行业竞争的要求。目前白酒行业已经进入头部竞争时代，酱酒产业的发展趋势也必然走向集中化。头部企业竞争，更需要品牌聚焦、产品聚焦、传播聚焦，这就要求钓鱼台酒业有明确、清晰的产品形象和品牌形象，第三代钓鱼台国宾酒承担的就是这个使命。

其次，大单品战略更是钓鱼台酒业品质战略的重要体现。从建厂至今，钓鱼台酒业获得了行业的高度认可和良好的市场口碑，根本在于对品质的管控。第三代钓鱼台国宾酒凝聚了钓鱼台酒人无数的心血，无论是品质、品牌、品相，都精益求精，是钓鱼台酒品质的最佳体现。

最后，授权店是钓鱼台酒业品牌传播、消费体验的主阵地。白酒历史源远流长，酒需要场景，更需要体验。建立授权店，是为了更好传播钓鱼台酒业品牌文化，更好地服务消费者，更好地提升经销商的品牌溢价，更好地发展消费客户。

以上是钓鱼台酒业坚持要做的“主场”，是需要我们厂商、员工要不断提升和优化的主战场，是需要我们所有动作都要加分的点。

如何做好钓鱼台酒业的“主场”

对于一个企业来说，每天都要做好自己的“主场”，日进一步，日拱一卒，涓涓细流，才能汇成江河，才能成就品牌。对于钓鱼台酒业，做好主场，要重点做好以下个方面：

一、关注行业龙头动向，关注行业发展动态。企业的发展不是孤立的，我们既要埋头苦干，又要抬头看天，重点要看酒业龙头的方向和动作，因为这代表企业的导向，此外我们也要观察行业的动态。我们要看前面，看周边，但不能向后看，要坚持发展的思路。行业不变，姿势要变，我们要不断调整动作，不断优化服务，实现自我提升。

二、要坚定发展信心。现在酱酒行业出现了一些调整和变化，但这种变化让行业的发展更加理性和健康。从企业角度看，更加注重规模和发展的关系；从经销商的角度看，更加关注对优质酱香酒品牌的选择；对于消费者来说，更加注重对酱酒品质的体验。这些调整和变化，都对头部酱酒品牌产生了利好的影响，因为我们要坚定信心，坚定做品质的发展战略。

三、要关注过程、做好细节。从生产上来说，消费者喝到口里的每一口酒，产生舒适的体验感，这需要从种植到酿造的每个过程的保障，需要从细节上不断打磨；从市场来说，第三代钓鱼台国宾酒的打造，需要我们在发展中，不断改进，不断优化提升服务，这是系统的工程，需要我们厂商、员工凝心聚力，添砖加瓦。

四、要深刻理解厂商关系。钓鱼台酒业一直强调厂商是发展的共同体，对于企业来说，要有利他思维，要让经销商多赚钱。目前钓鱼台酒业做了一些整合的要求，但整合是手段，优化是目的，是让更多优秀的经销商跟随钓鱼台酒业赚更多的钱，赚更持久的钱，赚品牌溢价的钱。

五、要把消费者变为消费商。酱酒的发展，根本要解决多少人喝的问题，本质上是要把圈层扩大的问题。对于钓鱼台酒业来说，也是如此。市场规模的大小，根本在于如何把消费者变为消费商，不仅让更多的人喝上钓鱼台酒，更在于让他们把钓鱼台酒推荐给更多周边的人。

坚定不移沿着品质和品牌发展的路径，做好每一天的工作，做好每一个动作，做好每天的“主场”，就会成就钓鱼台酒在中国酒业、在消费者认知中的“核心主场”。